Os gatilhos mentais são reações emocionais causadas por eventos ou circunstâncias exteriores.
Todos os dias tomamos milhares de decisões, desde questões simples da nossa rotina, como o que comer e qual roupa vestir, até questões mais complexas, que exigem elaboração e reflexão.
A maioria dessas escolhas são feitas no “piloto automático” pelo nosso cérebro, já que são questões básicas do nosso dia-a-dia. Porém, elas são consequências de estímulos, que perpassam nossos sentidos e geram uma ação. Esses estímulos são chamados gatilhos mentais.
O que são os gatilhos mentais?
Antes de mais nada, precisamos explicar para você o que são os gatilhos mentais.
Como o próprio nome diz, os gatilhos mentais são como um estopim. São reações emocionais causadas por eventos ou circunstâncias exteriores.
Em outras palavras, um acontecimento que nos faz reagir e tomar decisões. Esses estímulos podem vir através da imagem, som, cheiro, toque ou sabor.
A carga emocional gerada nesses eventos pode ser boa ou ruim. Muitas vezes um gatilho nos leva para a posição de medo, mal-estar, desconforto, outras vezes nos faz sentir bem, alegres e seguros. A forma como reagimos está diretamente relacionada com a nossa história de vida e com o nosso estado emocional.
Contudo, esse recurso da nossa mente serve para facilitar a vida do nosso cérebro, afinal, as tomadas de decisões gastam muita energia. Então, ele automaticamente faz diversas escolhas na nossa rotina e deixa as questões mais complexas para serem decididas com mais calma.
Por exemplo, quanto tempo você demora para decidir qual refrigerante vai tomar ao pedir um lanche? Aposto que só de ler isso e imaginar a cena você pensou na sua marca favorita. Essa é uma definição de acordo com o seu gosto e suas preferências, por isso se torna uma escolha fácil.
Gatilhos mentais e marketing
A princípio, já deu para entender um pouco como funcionam os gatilhos mentais, certo?! Mas como usar isso no marketing?
Os gatilhos mentais se tornaram importantes ferramentas de marketing e são utilizados com a função de influenciar a tomada de decisão do consumidor, servindo como um empurrãozinho a mais para ele decidir comprar aquele produto ou não e aumentar as vendas de uma marca.
Essas técnicas foram desenvolvidas a partir do estudo do comportamento do consumidor, de entender como se dá todo o processo de escolha até chegar na decisão final.
E os gatilhos mentais são muito úteis para isso, pois eles se conectam diretamente com o seu público e, além de atuarem na lembrança, estimulam também o emocional.
Durante o desenvolvimento de conteúdos e campanhas para o marketing do seu negócio, a aplicação desses gatilhos pode alavancar a sua proposta.
Portanto, é fundamental entender como funcionam esses gatilhos e aplicá-los com ética e responsabilidade. Muitas empresas utilizam essa tática de forma enganosa, o que acaba provocando um efeito contrário. O principal objetivo aqui é promover sensações positivas e aproximar a marca do público.
Mas chega de enrolação. Separamos alguns exemplos de gatilhos mentais que você pode aplicar na sua estratégia:
1. Reciprocidade
O famoso “dar para receber”! O princípio da reciprocidade está relacionado com a gratidão e com o fato de que o Ser humano gosta de retribuir um gesto legal.
Quando damos algo a um cliente, seja uma boa dica ou um brinde na primeira compra, geralmente, ele se sente na obrigação de retribuir esse “favor”. Com isso, acaba seguindo a sua página, curtindo uma publicação ou até mesmo realizando uma compra.
Assim sendo, este gatilho é comumente utilizado na captação de novos leads.
Exemplo: Quando uma empresa disponibiliza materiais gratuitos, como ebooks, que podem ajudar seu público em algum momento da vida dele.
2. Autoridade
O objetivo do princípio da autoridade é mostrar o porquê você é a melhor pessoa para executar determinado serviço.
É fundamental conhecer bem o seu produto, todas as especificidades e passar esse conhecimento para o seu público. Fale da sua formação, especialidades e trajetória. Fale o porquê o que você oferece é o melhor no mercado. Desse modo seu público começa a se familiarizar com você e seu produto criando, assim, autoridade.
Exemplo: Quando uma marca de produtos agrícolas cria um blog para falar do assunto, com informações úteis, completas e com relevância nos sites de buscas.
3. Escassez e urgência
Geralmente, os princípios da escassez e urgência vem juntos pois eles geram emoções semelhantes.
Quando colocamos produtos limitados (escassez) ou promoções que duram apenas algumas horas (urgência), ativa o sentimento de risco iminente de que a pessoa está perdendo uma grande oportunidade e pode fazer com que ela finalize a compra.
Exemplo: Quando acessamos sites para fazer reservas em pousadas ou hotéis, aparece a mensagem “últimos quartos disponíveis” em alguma opção que você tenha se interessado.
4. Prova social
Quando um cliente vai comprar algo, tem tendência a procurar avaliações, reviews e opiniões de outras pessoas sobre aquele produto e sobre o serviço que você presta. E é para isso que o princípio da prova social serve!
A opinião pública é fundamental para manter uma boa reputação, por isso procure colocar no seu site ou rede social, depoimentos e opiniões de clientes. Fique atento aos sites como o Reclame Aqui e tente resolver as situações da melhor maneira possível.
Exemplo: Quando a empresa diz que X% dos profissionais da área indicam aquele produto e exibe um vídeo de um desses profissionais afirmando isso.
5. Exclusividade
O princípio da exclusividade mexe com as emoções do ego do indivíduo. Já pensou ser um entre poucos consumidores a ter determinado produto? Esse tipo de estratégia é muito comum no marketing de luxo, mas não é exclusividade desse setor. É comum ver pré-vendas com itens personalizados, brindes ou até mesmo autografados
Exemplo: O Nubank envia a alguns clientes uma cartinha escrita a mão com alguns mimos como adesivos, porta cartão, entre outros. Gera uma sensação de proximidade com o cliente.
6. Humanização
O gatilho da humanização apela para as questões afetivas do consumidor. Assim, os usuários tendem a se interessar mais por publicações e produtos com pessoas reais, humanizadas e com as quais podem se identificar. É comum ver esse tipo de estratégia em comerciais de cosméticos, por exemplo.
Por isso, não foque somente no produto, ao invés disso, dê destaque para as experiências que pessoas reais teriam com ele.
Exemplo: Quando uma marca de roupas vende produtos para pessoas com corpos reais, fora dos padrões de beleza estabelecidos pela sociedade.
7. Storytelling
Como falado no tópico anterior, as pessoas procuram identificações em outras pessoas. E é isso que o gatilho do storytelling faz!
Portanto, o objetivo deste princípio é criar uma narrativa de superação, desde a identificação de um problema até a parte que o produto ajudou a solucioná-lo. Isso faz com que o consumidor se coloque na situação do personagem, principalmente se ele estiver passando por uma situação parecida.
Exemplo: Algumas empresas investem em produções audiovisuais, como a Sempre Livre que criou o documentário “Nosso Sangue, Nosso Corpo” para contar a história de 5 mulheres em torno dos tabus da menstruação. Clique aqui para assistir.
8. Porquê
As respostas ao seu público são extremamente importantes, mas você já parou para pensar no poder das perguntas? E é nisso que esse gatilho foca.
O gatilho do porquê tem o objetivo de entender quais são as dores mais profundas do seu público alvo, desse modo explicar o porquê a sua marca é a melhor opção para solucionar aquele problema.
Exemplo: “Esta é a razão do porquê você deve começar esse curso agora!”
9. Antecipação
Com o intuito de instigar o público e despertar a curiosidade sobre o que está por vir, o gatilho da antecipação busca com que as marcas devam criar expectativas sobre um futuro com aquele produto, o qual o seu público queira participar.
Com esse gatilho, você antecipa as experiências que seu cliente vai ter antes mesmo de comprar o produto.
Exemplo: Vem aí um produto que vai mudar a forma como você navega na internet!
10. Novidade
Sempre que surge uma novidade, todo mundo fica louco para experimentar. E é para isso que esse gatilho serve, para instigar a vontade de testar o que você traz de novo no seu produto.
Para isso, invista em aprimoramentos reais, pois se apresentar um pouco mais do mesmo, seu público pode ficar frustrado e gerar um efeito contrário.
Exemplo: O mesmo aparelho que você conhece, mas com muito mais funcionalidades que vão mudar o seu modo de assistir TV.
11. Relação dor x prazer
Ninguém gosta de sofrer, né?! Por isso, é da natureza humana tentar se livrar da dor e agir sempre em busca do que gera prazer.
Nesse gatilho, o objetivo é mexer com a relação existente entre dor e prazer, desse modo você deve saber bem quais são as maiores queixas dos seus clientes. Assim, será seu produto quem irá curar a dor dele e proporcionar um momento de prazer.
Exemplo: Use o Remédio Tal para relaxar seus músculos e provocar o alívio imediato da dor!
12. Confiança
A confiança é a base de qualquer relacionamento e por isso é importante que seus clientes confiem na sua empresa.
Tente ao máximo mostrar transparência, ter diálogo aberto com o seu público e solucionar questões da melhor maneira possível, assim você nutre um sentimento de que ele pode confiar na sua marca e no seu produto.
Exemplo: O Nubank criou uma campanha para acabar com os asteriscos e letras miúdas nas faturas e contratos com o objetivo de tornar a comunicação com os clientes mais transparente.
13. Curiosidade
A curiosidade move o mundo e não seria diferente no marketing. Muito semelhante ao gatilho de novidade, o da curiosidade também serve para instigar o público e aumentar o interesse pelo produto.
Então, esse gatilho é comumente utilizado em produções audiovisuais, quando soltam trailers e teasers para deixar a audiência curiosa sobre o produto final.
Exemplo: Divulgar um produto alimentício com sabor surpresa, para instigar o público a comprar e descobrir qual é.
14. Aversão à perda
O ser humano tem pavor de perder e muitas vezes acaba focando mais nisso do que nos ganhos. Por isso, é normal sentir medo de fazer um investimento e acabar perdendo tudo, de não aproveitar uma promoção e depois ter que acabar comprando por um valor mais caro, entre outros infinitos exemplos que temos no nosso dia a dia.
O gatilho da aversão à perda muitas vezes pode ser trabalhado junto com o de urgência e escassez para provocar um sentimento de que o cliente deve comprar o produto o mais rápido possível para não perder uma promoção.
Exemplo: Quer parar de perder dinheiro? Invista no nosso produto!
15. Coerência
A coerência é importante para manter nossa atenção em diversos aspectos da nossa vida, incluindo nas nossas relações.
Sabe quando você faz o contato com uma empresa e, numa próxima conversa, o atendimento continua do ponto que vocês pararam? Isso ajuda a manter uma linha de raciocínio e torna mais eficiente.
Exemplo: Campanhas de remarketing para pessoas que mostraram interesse em determinados produtos.
16. Comunidade
Faz parte do ser humano viver em sociedade e querer fazer parte de algo, seja um grupo ou uma comunidade. Quando você entrega o sentimento de pertencimento, você faz com que seu público se sinta acolhido, se tornando mais motivado para participar, contribuir e se envolver com a sua marca.
Exemplo: Quando você vende um produto com parte dos lucros convertidos em ajuda para instituições ou causas. Ou quando cria ações que segmenta aquele publico dentro de um grupo de interesse deles.
17. Paradoxo da escolha
Sabe quando travamos diante de um cardápio num restaurante? Temos tendência a ficar ansiosos quando temos muitas opções de escolha, o que pode provocar uma experiência negativa com uma empresa, mesmo que ela não seja exatamente culpada.
Por isso, categorize e disponibilize filtros que seus clientes possam usar para facilitar a escolha pelo produto desejado.
Exemplo: Nas lojas de celulares é possível separar por categorias, como marca, qualidade da câmera, por objetivos (bateria de longa duração, câmera de alta qualidade, velocidade de processamento), entre outras.
O poder da copy no desenvolvimento dos gatilhos mentais
Como podemos observar, existe uma gama de opções que podem ser utilizadas para despertar determinados gatilhos no público, para por fim, atingir o seu objetivo.
Normalmente, o desenvolvimento desses gatilhos vem através de um bom texto, que exerce grande poder persuasivo, quando aplicado sobre o viés correto.
Sendo assim, ao trabalhar com os gatilhos mentais no marketing do seu negócio, é importante ressaltar tais medidas através de um bom texto, que reforçará a mensagem e o propósito daquilo que você oferece, facilitando o processo de conversão.
Dessa forma, pontuaremos algumas questões de copywriting para o marketing do seu negócio que auxiliarão você a disparar os gatilhos da sua estratégia:
- Prefira a voz ativa do que a voz passiva;
- Utilize os verbos de ação nas chamadas de atenção (Call-To-Actions);
- Trabalhe as palavras-chave;
- Use “você” sempre que possível no seu texto para indicar exclusividade e atenção ao cliente;
- Não crie rodeios no seu texto, vá direto ao ponto;
Visto que os gatilhos mentais serão aplicados na produção de um conteúdo específico, o texto, uma das formas de conteúdo mais relevantes no marketing, com certeza deve ser bem trabalhado.
Portanto, aplique essas dicas e estude bem sua utilização no desenvolvimento dos gatilhos mentais para a estratégia do seu negócio!
Use os gatilhos mentais com moderação
Em conclusão, foram mostrados neste artigo diversas possibilidades do uso de gatilhos mentais nas estratégias de marketing digital. Porém, vale lembrar que é fundamental o uso moderado dessa ferramenta.
Você não quer que seu cliente tenha tantos gatilhos ao mesmo tempo a ponto de fazê-lo se sentir confuso ou ansioso.
Além disso, é importante lembrar que você deve sempre ser sincero com o cliente. Não minta sobre a qualidade do produto, sobre o tempo de uma promoção ou sobre uma prova social. Apenas uma mentira basta para que seu negócio fique mal visto no mercado.
Aproveite essas dicas e deixe seu comentário contando pra gente o que você achou!
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